#Marketer! ¿No sabes cómo empezar tu nuevo dashboard de #KPIs? Usa nuestra plantilla y empieza la semana con Welovroi. Tu #ROI está en juego ;)
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#Marketer! ¿No sabes cómo empezar tu nuevo dashboard de #KPIs? Usa nuestra plantilla y empieza la semana con Welovroi. Tu #ROI está en juego ;)

Fuente: welovroi.com

Pensando que un dashboard (Panel de mando) para monitorizar KPIs es una perdida de tiempo… ver, analizar, ver, analizar, decidir, actuar… Realmente, esto va de marcarse objetivos. Si los cumples ganas, sino, pierdes. Cumplir los objetivos es lo único importante que necesitas vigilar.

Métricas básicas de Marketing para empezar a validar tu Startup.

En un artículo anterior sobre Creación de Landing Page para Lean Startups con Unbounce te explicaba como en pocas horas puedes empezar a tener métricas sobre el posible interés en tu idea del target al que te dirijas.

Así que ahora toca medir. En Internet si no medimos estas muerto. Tenemos que recabar información para confirmar las hipótesis. Esto es una iniciación básica de métricas (KPIs) para los que están empezando en este mundillo de Internet. Es desde el punto de vista del marketing, así que espero que resulte útil a muchos emprendedores. Comencemos.  

Tienes la métrica Número de Visitas Totales que puedes ver en Google Analytics o Unbounce. Indica cuantos usuarios han llegado a tu web. 

Por otro lado tienes la Tasa de Rebote (Bounces) que es el porcentaje usuarios que han llegado a tu web y no han hecho click. Es normal que si sólo tienes una Landing Page sea muy alto, si tienes varias secciones con información esta tasa tiene que ser lo más baja posible. Ahora lo importante es conseguir Conversiones en nuestra landing. Sigue leyendo.

Las Conversiones
Son el número de usuario que hemos conseguido que hagan la acción principal que pretendíamos con nuestra Landing Page. En nuestro caso será que dejen su email en nuestro formulario. Esto sería un tipo de Conversión de Lead y/o Signup (Hay diferencia entre los dos, pero no es el momento de explicarlo).

Ahora vamos a sacar la Tasa de Conversión. Esto es, el porcentaje del Total de Visitas que Convertimos: 

(Total de conversiones/Total de Visitas)X100=Tasa de Conversión
25 Conversiones/100 Visitas=0,25*100= 25% de Tasa de Conversión o Ratio de Conversión.

Ahora imaginemos que tenemos nuestro bono de 100€ de Google Adwords y hacemos una pequeña campaña para obtener algunas métricas más que nos sirva para nuestra hipótesis del nuevo proyecto. ¿Tenemos mercado? ¿Están interesados en nuestro servicio/producto?

Metemos un presupuesto de 10€, 25€ o 50€ al día. Este se irá gastando según el número de clics. Recuerda que en Adwords sólo pagas por los usuarios que hacen clic.

Aquí se complica todo un poco más, pero verás que enseguida lo entiendes. Imagina que empezamos de 0, sin ningún usuario en nuestra BBDD el día 1. Lee atentamente.

Impresiones.
El número de veces que tu anuncio ha sido visto.

Total Clicks.
Los clics totales que ha recibido tu anuncio.

CTR - Ratio de click por mil impresiones.
De cada 1000 impresiones cuantas veces hicieron click en el anuncio. Un CTR del 0,3% significa que tienes 30 clics por cada 1000 impresiones. Otro ejemplo, si tienes 10.000 impresiones y han hecho 200 clics tu CTR sería del 2%.

CPC o PPC - Coste por Click o Pago por Click. 
Muy fácil, es lo que pagas por cada usuario que hace click en tu anuncio de Adwords dentro de Google. Si tienes un CPC de 0,20€ significa que cada click de un usuario que irá a ver tu landingpage te cuesta 20 céntimos. 

Y ahora viene lo divertido…

CPL - Coste por Lead.
Imagina que consigues 47 registrados (leads o conversiones) con esta campaña. Pues vamos a saber cuanto nos ha costado realmente cada uno. Suponiendo que nos gastamos el presupuesto de 100€ en Adwords, haríamos… 

Coste total Adwords/Leads Totales=CPL. 
100€/47 Leads (Conversiones)= 2,13 € de CPL (Coste por Lead) (

Si ahora pensamos que tenemos un ecommerce o un SaaS falta el paso definitivo, que nuestros Leads compren o contraten en la web una suscripción mensual. Aquí hay unas métricas muy importantes que tenemos que dominar.

Compradores
Fácilmente debemos saber cuantos usuarios se han suscrito a nuestro SAAS o el número total de ventas que hemos hecho.

Tasa de Conversión a Ventas.
Vamos a saber el porcentaje de usuarios registrados que compran. Tasa de usuario/Leds a clientes de pago o que compran. Nos han comprado 9 usuarios de los 47 Leads que tenemos.

(Total de Compradores o suscriptores/Total de Leads)*100= Tasa de conversión a ventas.

9/47=19,15% de Tasa de Conversión a Ventas.

ARPU - Ingreso Medio por Usuario (Average Revenue Per User).
Si nos han comprado 9 usuario por un valor de 1580€ podemos saber el ingreso medio por usuario.

Total de ventas/Total de compradores activos=ARPU
1580/9=175,5 € de ingreso medio por usuario.

Otra métrica más…

CAC o CA - Coste de adquisición por cliente.
Aquí estamos hablando de algo más haya del CPL, es tener en cuenta todo el coste total de la campaña, creatividad, copy, horas/hombre… todos los gastos que hemos incurrido para adquirir al usuario con nuestra campaña.

¿Diferencias entre CPL y CAC? Pues que el CPL nos va a servir como KPI (Key Performance Indicators) de las campañas individuales de publicidad online en los distintos canales (¿Es mejor Adwords o Facebook ADs?) y el CAC sería el coste real y completo teniendo en cuenta todos costes que hemos tenido para captar esos usuarios.

Y por último…

LTV - Valor de Vida del Cliente (Lifetime Customer Value)… ufff! ¿Saturado? Creo que ya he pasado el nivel básico que pretendía con el post. Si te parece vamos a dejarlo para un siguiente post, así que atento. 

Quiero cerrar este post con una frase muy buena que dijo Luís Martin Caviedez en el evento de Google Enterpreneurs en Madrid, “Todo esto va de si… CAC<LTV… sólo entonces tenemos un negocio, sino, no sé de que hablamos.” Más claro imposible. ;)

Comentarios, erratas y mejoras para próximos post serán apreciados. 

Análisis del ROI y Engagment del Social Media con Youtube.

El siguiente artículo es una aproximación rápida de evaluación de KPI (Key Performance Indicators) para el calculo del ROI (Retorno de la Inversión) de una acción “viral” en Youtube de un grupo de música “desconocido”. Es meramente ilustrativo porque estoy haciendo un análisis desde fuera de una una acción de marketing digital que debe ser monitorizada desde antes de lanzarla, durante y por supuesto con herramientas específicas desde dentro.   

El caso de uso ha surgido porque estaba paseando por Twitter y me he encontrado con el siguiente video musical (convertido a viral) “Somebody That I Used to Know” de Walk off the Earth.

Ahora mismo hace unas horas tiene tenía 51.921.430 de visualizaciones y fue subido el 05/01/2012. Youtube le ha galardonado con dos oros “del momento” y “más populares del momento”. Me ha parecido un buen ejemplo para escribir un post y romper el hielo sobre el tema.
Analizando el canal del grupo en Youtube veo que tiene 306.756 suscriptores (Desde fuera no puedo saber el incremento con la acción) y 2.837.640 reproducciones del canal. El video que tienen en portada del canal subido el 30/12/2010 ha sido visto 662.915 veces (Aquí se puede ver la diferencia de la viralidad del nuevo videoclip). El total de reproducciones de todos los videos son 93.126.183, así que entendemos que antes de este video viral tenían un acumulado de 41.204.753 desde el comienzo del 30/07/2008. Así que han conseguido un incremento de reproducciones (Engagment) del +126%.

En Facebook tienen 260.525 fans y en Twitter 23,027 followers. Viendo su actividad online en los últimos 30 días con Topsy veo que han conseguido unas 3,075 menciones y han logrado salir en Mashable generando 3.574 posts (la suma de las métricas de sus widgets sociales) en redes sociales. Tanto Topsy y Socialmention no dan datos empíricos pero al menos son aproximaciones que sirven cuando las usas cada día y así puedes detectar las tendencias tuyas y de la competencia. De esta forma puedes calcular el NRS (Net Reputation Score) o SIM (Social Influence Marketing).
Mirando en Twittercounter -con cierto escepticismo porque diría que sus datos están “¿normalizados?” o son aproximaciones cuando lo consultas desde fuera sin engancharla a Twitter con tu propia cuenta y sólo ves cuentas de terceros- su crecimiento de followers en los últimos tres meses se vislumbra un crecimiento a partir del 29 de diciembre de una media de +414 nuevos followers. Del día 5 de Enero (publicación del video) al 8 siguen creciendo al mismo ritmo (+414) -Esto es lo que me hace desconfiar de Twittercounter cuando lo usas desde fuera- hasta el 9 que comienzan a crecer en +715 (+72,70%). El 11 de Enero llegan a +1.015 followers/día (+41,96%). Ganando desde el 5 de Enero (4,531 followers totales) a hoy (23.027 followers) unos +18.496 nuevos followers, esto es un incremento del 408% (Engagment). 
Para ver la repercusión en Facebook desde fuera y sin haber monitorizado la cuenta desde dentro o con anterioridad es imposible saberlo. Pero el “engagment” se ve claramente en como antes del video tenían algunos “me gusta” en los post y en general pocos comentarios. Mirando en su timeline detecto que el 27 de Noviembre postearon un agradecimiento por llegar a 20.000 fans. Así que desde entonces a hoy han ganado +240.525 fans (+1.102%). Impresionante. Aquí se puede ponderar un CPC medío de una campaña en Facebook para conseguir fans. Si por ejemplo estamos pagando el CPC a $ 0,50 y, por simplificar, sin tener encuenta porcentajes de conversión de visitas a la Page Fan a Fans, estaríamos hablando de un ROI de $ 120.262,5.
Bueno, ahora llega lo interesante, los $ en ventas. ¿Cuánto tráfico han llevado de los casi 52 millones de reproducciones a comprar la canción de 1$ desde Youtube a Itunes y su landingpage de compra en Bandcamp? (Dejo fuera la camiseta para acortar) Han sido listos (Es de primero de marketing digital) y han usado Bit.ly para trackear las URL de salida. Así que se puede saber que a Itunes han llevado 35.830 visitas (CTR=0,069%) y a Bandcamp 91.651 (CTR=0,176%).
Esto es un total de 127.454 visitas (CTR=0,245%) de potenciales clientes que pueden comprar su canción a un dólar. He intentado averiguar cuanto han ganado con esta acción y no he encontrado ningún dato de ventas. Así podríamos saber que Tasa de Conversión han onbtenido y las ganancias directas. Es muy provable que haya sido muy alta porque el “call to action” esta justo después de la prueba de producto y sólo es 1$ por una canción de un grupo nuevo (Siempre da más buen feeling ayudar a un grupo nuevo). Así que creo que podría estar entre un 20% y un 40%. No lo sé, me estoy tirando a la piscina y quizas sea menos, mucho más o rondando el 2%. 
En todo caso, si fuera un 20%-40% estamos hablando de entre $ 25.491 y $ 50.982 de ventas directas. A esto hay que restarle todos los gastos de la producción del video, el tiempo dedicado a comunicarlo y la comisión de las plataformas de distribución. Sin embargo por otro lado hay que sumarle y ponderar todo el tráfico que les habrá llegado a su web oficial (Aquí habría que mirar por ejemplo Google Analytics y camapañas de Adwords) por esta acción. Además hay que ponderar todo el valor de menciones en blogs y diarios digitales por el coste de un banner (CPC o CPM) o artículo promocional. También hay que sumarle los ingresos especiales por nuevos contratos de conciertos surgidos de esta acción y ventas de camisetas. 
Como decía, esto es meramente ilustrativo y de una forma aproximada de lo que sería analizar el ROI [(Ganacias-Inversión)/Inversión] de una acción de Social Media usando Youtube. Lógicamente se debe profundizar con muchas más métricas para realizar análisis comparativos y ponderables del rendimiento de la acción.
Para terminar, con este artículo también pretendo esbozar la dificultades actuales, por disgregación de métricas y herramientas, que conlleva la monitorización, evaluación y reporte del ROI en las acciones de Social Media. Es en esto justamente en lo que estamos trabajando duro y con mucha ilusión en @Welovroi. Vamos a hacer que sea un antes y un después en la vida de los Directores de Marketing Digital… o almenos lo intentaremos ;)

Por supuesto que cualquier comentario, crítica constructiva o dudas son bienvenidas. Saber si están o no calculando el ROI de vuestras acciones de marketing digital me encantará saberlo.

Presentación “Monitorización Online v1”

El martes pasado impartí un seminario de sólo 10 horas sobre “Monitorización Online. Introducción a los KPIs y el ROI Digital” en la SPEGC dentro de su Iniciativa Compite y coorganizado por El Cluster de Comunicación y Marketing de las Islas Canarias.

Los alumnos eran desempleados y en su gran mayoría no tenían experiencia en el mundo del marketing digital. Por eso intenté contextualizarles y les pusiera en situación marcandoles algunos ejercicios para que entendierán lo importante que es medir y analizar todas las acciones online. 

Me quede bastante satisfecho con el feedback de los alumnos y su interes. Podría decir que cumplí uno de mis objetivos. Transmitir el concepto que “El Social Media es mucho más que conversaciones, es vender” y que “Se puede medir el Retorno de la Inversión en todos los canales dentro de las estrategias del Marketing Digital”.

En Enero volveré a impartir un nuevo seminario dentro de la iniciativa Comparte Marketing para profesionales y donde espero poder profundizar mucho más en el nuevo mundo del ROI del Marketing Digital.